営業職としてみたMRの特殊性

 製薬会社のMRという仕事は医薬品の適正使用の一助を担うという大義名分がありますが、日々の活動は端的に言えば他の業界の営業職と何ら変わりがありません。ただ、MRの仕事は他の業界の営業職とは異なる特殊な面を持っているのも事実です。それは私が人材ビジネスから転職してMRとなったこと、また金融、不動産、自動車、教育サービスなど異業種の友人から話を聞いていて強く感じることです。

 どこが特殊かと言いますと、まず挙げられるのは価格決定権がないことです。医薬品の価格が「薬価」として既に決められていて、さらに納入する際の価格交渉には関わりません。医薬品が医療機関(病院・クリニック・調剤薬局)に納入される際の価格は薬価よりも安くなりますが、その割合を決める価格交渉はMRではなく、医薬品卸会社のセールスさんが行います。

MRに価格決定権がないということは「安い価格によって競合品に勝つ」という武器を持たないことを示します。人材ビジネス業界に身を置いていたときは、攻略先として考えていた顧客と競合会社の担当者が良好な関係を構築していた場合、短期間で効率的に受注できるようになる打ち手はたいてい競合会社よりも安い価格を示すことでした。顧客と良好な関係を構築するには時間がかかるからです。

この安い価格の提示という打ち手、武器を持たないMRは顧客との人間関係をある程度の時間をかけて少しずつ構築していくしか競合会社に勝つ方法がありません。そして、その手段としてできることは情報提供を通じて“顧客のお役にたつ”ことに限られているからこそ、前回のコラムで述べたように「付加価値の高い情報を提供できるかどうか」が成否を左右することになります。

もちろん、訪問回数を上げてドクターとの接触回数を増やしていくことは重要なファクターではありますが、多忙を極めているドクターに面会するためには、相手にとってメリットがある面会にしなければなりません。

他にMRの特殊性を示すこととして、その自由な営業スタイルが挙げられるかもしれません。同一の医療機関を複数のMRが担当することもあるとは言え、基本的には単独で行動することが多く、会社に寄ることが強制されない“直行直帰スタイル”が認められている製薬会社が大半です。

営業時間内にどのようにスケジュールを組むのか、その裁量は個々のMRに大きく委ねられています。それゆえMRは自己管理に基づいた一種の個人事業主としての性格もありますが、一方で営業活動に対するきめ細かい指示事項やノルマを定め、パソコンやiPadなどのタブレットを通じた随時の活動報告を課すなど、会社としてはMRを管理していくことに躍起となっているように感じます。

どこの業界においても「営業職の格差是正」や「営業活動のマニュアル化」が進められている昨今ですが、個人的には単独で行動することが多いMR活動については、各自に裁量を任せる方がその営業スタイルに合っているように感じます。

この記事の著者

ミスターM

外資系製薬会社にて約10年間、おもにクリニック・診療所を担当するMR。
MRに転職する前までは人材サービスのベンチャー企業2年間、その後アメリカ語学留学1年間というちょっと変わった経歴を持つ。
ベンチャー企業で培った「ベンチャー・スピリット」をもとに、NLP(神経言語プログラム)のMR活動への導入、自称・MRで日本初のiPad活用などひと工夫したMR活動を心がけている。
これまで多くの若手有望MRが会社での人間関係を理由に辞めていく様子を目の当たりにしたことから、新しいタイプのリーダーとして出世していき、「社員が毎朝活き活きと出勤する」ことの実現を目標としている。

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